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400萬代理人流失 保險業如何重塑?

發布日期:2022/5/6  查看次數:19 來源:證券時報  作者:

 
 
    核心提示:走向抗疫一線的保險代理人,嘗試著把公益和保險結合起來。他們在大家需要的時候走向社區,幫助身邊的人救急解困,有人還成為當地志愿者隊伍里的中間力量,收獲了街坊鄰居的信任。
 

      證券時報記者 潘玉蓉

  一不小心,郭琦成了這個春天上海小區里最紅的人——“團長”。

  “物資跟著市價波動,心情跟著物流起伏!鄙虾F覗|某小區的團長郭琦對記者說。她為周邊三個小區居民做團購,每天大部分的時間都在尋找貨源、整理表單、接收分及發物資,忙到半夜是常事。不過,鄰居們收到物資時的反饋,使她覺得很值。

  疫情開始的時候,郭琦家中有三人在小區志做愿者。后來形勢嚴峻了,物資漸漸緊張,郭琦做上了團長,很快和小區里的鄰居們熟識起來。

  郭琦還有另一個身份:太平人壽保險代理人。因為無法拜訪客戶,疫情期間,郭琦的很多同事都做了志愿者。她所在的太平人壽黃埔支公司韋正喜團隊,擔任志愿者的比例大約有50%。在徐匯支公司莊梅杰團隊,做志愿者的業務伙伴占比大約30%。

  他們也有被誤解的時候。吉林中支的宋愛英去社區報到,遭遇了小小的尷尬:社區人員聽說他是保險公司的,以為是來賣保險的,第一反應是拒絕,但聽到是來做志愿者的,馬上改變了態度。

  走向抗疫一線的保險代理人,嘗試著把公益和保險結合起來。他們在大家需要的時候走向社區,幫助身邊的人救急解困,有人還成為當地志愿者隊伍里的中間力量,收獲了街坊鄰居的信任。

  這種信任關系,在保險業深度調整的當下,是一份值得珍視的力量。

  “沒保單就沒收入”

  “誰有昆山到上海的物流資源?”4月22日,江蘇蘇州的保險代理人周重志在朋友圈發問,幫他十萬火急的客戶尋找一點點希望。

  周重志也是一名志愿者。和很多代理人一樣,疫情期間,他一邊在社區忙前忙后,一邊扛著開單的業績壓力。

  4月中旬,周重志就遇到有客戶調低了保險計劃。因為客戶公司出了點困難,原計劃年交50萬的保單,可能減到20萬。

  疫情之下,各行各業備受沖擊。保險業便是其中之一。上海的一位業務總監說,因為客戶拜訪停止,這幾個月有業務伙伴們的業績已經掛零了。從每天早會的提問里,他能感覺到同事們的焦慮。

  4月12日,證券時報記者以“疫情下的保險業”為主題,向保險代理人群體發出問卷。截至4月21日,共回收467份問卷,填寫人所在省(市)前5名分別是上海、江蘇、廣東、浙江、北京。其中,從業3年以上的老代理人占比接近一半。

  在回答“疫情對你工作最大的影響”這個問題時,34.48%的人選擇“影響拜訪客戶”,36.83%的人選擇“客戶的心態變化了”。在其他補充中,“沒保單沒收入”、“公司待遇收縮”被提及最多。

  在回答“疫情對薪酬的影響”這個問題時,有51.61%的代理人選擇“減少50%以上”,這一數字令人印象深刻。選擇“薪酬減少40%~50%”的占比為12.21%,而選擇薪酬“有提升”的僅為4人,占比0.86%。在“當前最需要的幫助”方面,60%的人希望有緩解考核壓力的措施。

  對于“50%以上的代理人薪酬下降50%以上”的調查結果,多位一線城市大型壽險公司的業務總監對記者表示,這并不意外。有兩位總監補充說,2020年新冠肺炎疫情以來,業務員的收入分化很嚴重,少數優秀代理人的業績仍然獲得了可觀的增長。

  本次調查中,因樣本集中在受疫情影響較大的上海、江蘇地區,上述數字或許不能代全國水平。但自2020年疫情暴發以來,全國保險代理人的生存狀況也不理想。

  這正是上市保險公司股價不斷走低的背景(圖1)。疫情發生的2020年初至今,保險指數下跌43.6%。

  400萬代理人流失

  隨著收入的下降,大量代理人離開了保險業。

  今年2月23日,銀保監會公布了2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況,全行業代理制銷售人員590.7萬人,比2020年底減少了252.1萬人。同口徑對比2019年末912萬人的峰值,代理人數量減少了321萬,降幅35%。

  據證券時報記者了解,今年一季度,50余家中小保險公司在冊保險營銷員減少近50萬人。代理人數量最多的上市保險公司未在一季報中披露最新數據,但根據行業內部交流數據推測,一季度全行業流失的代理人,已經達到100萬。

  需要說明的是,每年官方披露的代理人執業登記人數,是當年進出抵消之后的凈值,如果僅算從保險業離開的人,這個數字會大很多。大略估算,2019年底疫情暴發以來,保險業代理人流失達到400萬。

  2021年減少的252.1萬代理人中,有165萬人是從五大上市保險公司的個人壽險團隊離開。相比2019年前后高峰時期,平安、國壽和人保壽險的代理人數字已經腰斬(表1)。

  在保險巨頭們寸土必爭的一線城市,曾經花費不菲成本招募進來的代理人,大部分還是沒能留住。

  以平安人壽深圳分公司為例,2018年高峰時期有4萬多代理人,去年末降到了1.5萬人。中國人壽深圳的一家營業部,2020年高峰時期有1200多人,而現在只剩下300人左右了。

  代理人在保險公司被稱為外勤,與外勤相對應的是內勤,為外勤提供中后臺支持。外勤大量減少,內勤人員也面臨裁員。據悉,某大型壽險公司今年計劃將內勤減少20%。

  隨著內、外勤人員減少,保險公司營業網點也在撤、轉、并。出于成本考慮,保險公司會根據未來幾年代理人的數量評估所需要的職場面積,一些營業區的職場租約到期后,便不會再續租了。

  2020年,平安人壽在一些城市著手對代理人低于一定數量的營業區進行合并。平安人壽深圳分公司從2020年的50多個營業區,到去年合并為40多個,今年進一步減少到30余個。

  為了了解全國的情況,記者統計了2020年來各地銀保監局對保險公司撤銷營業網點的行政批復數據。2020年,撤銷批復共有617條,2021年大幅增加至1158條。截至2022年4月22日,共有244條批復。地區分布上,撤銷營業網點批復最多的前5名分別是河北、江蘇、浙江、湖北、四川(圖2)。

  人員流失向上傳導

  作為全球第二大保險市場,我國保險業七成保費來自人身險,而人身險保費中六成來自個人代理渠道。中國保險業的增長曲線,與代理人隊伍的發展曲線高度相關。

  代理人數量的下滑,在保險公司內部引起了怎樣的利益關系調整?又將如何影響行業基本盤?拆解保險公司的基本法,能看得更清晰。

  1992年,友邦保險最早將個人代理人制度引入中國內地,開啟了內地壽險營銷的嶄新時代。個人代理制度的精髓,是一套對代理人業績考核、晉升、薪酬發放的基本法。

  國內保險公司的基本法大致相似,通常將代理人分為業務員、主管、經理、總監,主管以上每級再分為初、中、高3檔。所以,大部分保險公司的代理人職級為9檔,常被稱為“金字塔結構”。

  業務員是代理人入職后的第一檔,在達成公司的業績指標后,可升級為主管。主管可以招募新人,是組織發展的基本單位,在主管達成相應的保費和增員指標后,可升級為經理,高階的經理可升任總監。

  代理人的收入主要有兩塊,一個是直接傭金,即銷售保單獲得的傭金,一個是間接傭金,是主管因團隊管理獲得的管理津貼、增員津貼、育成津貼等組織利益,主管還可能獲得團隊里離職業務員的續期傭金(圖3)。

  “金字塔結構”雖然有9個職級,但并非“層層相壓”。主管以上每個職級都可以增員,但是新來的業務員上級是與其有“血緣關系”的主管及副主管,團隊其他高職級的代理人并不參與該業務員的傭金分配。這個設計,在鼓勵組織發展的同時兼顧了扁平化的管理效率。

  在基本法激勵增員的導向下,發展人力成為代理人獲得高薪和晉升的重要途徑。過去多年,壽險行業每一次大發展,都離不開人力的擴張。

  然而,當轟轟烈烈的“增員運動”變成“減員運動”的時候,整個過程就反過來了:沒有新單、無管理津貼的業務員往往最先離開,導致主管的分傭、管理津貼等組織利益減少;疫情期間新人招募困難,主管的考核難以達成,又面臨降級的壓力。

  離職業務員的續期傭金,或許能在一定程度上補貼上一級主管,但是各公司對這部分利益的分配方式不一樣,有些保險公司會移交給收展團隊,如此便與主管們斷了關系。

  拆解基本法不難發現,主管是壽險公司的基本盤。持續3年的疫情,讓一些從業多年的主管們熬不住了,即便有續期傭金的緩沖墊,還是無法維持體面的收入。這是本輪代理人流失與以往最大的不同。

  一位在中國人壽十多年的主管對記者表示,疫情之后,他嘗試過轉型移動互聯網,運營微信公眾號、抖音做線上成交和增員,但收效甚微!澳贻p人的世界,我已經不適應了,感覺自己要被時代拋棄!

  幾個月前,中國人壽前總裁萬峰在一次內部分享中表示了他的擔憂。他說,代理人核心問題是收入問題,F在已經出現了風險信號。2021年上半年是業務員的流失,從四季度開始,流失的是主管了。如果主管繼續流失,2022年壽險行業隊伍不能穩定止跌,未來前景不容樂觀。

  倒逼“基本法”變革

  壽險行業的核心是代理人,而代理人的核心是收入問題,收入如何分配,則由基本法確定。過去以增員為導向的基本法,到了不得不調整的時候。

  疫情之下,保險公司的增員活動遭遇到史上最大的滑鐵盧。以記者獲悉的業內交流數據為例,今年一季度,50余家中小保險公司增員人數累計不足10萬人,同比下降近六成。受此影響,上述公司群體一季度的首年規模保費、首年標準保費均同比下降一成左右。

  為應對新形勢,國壽、平安、太保、新華保險等公司加大對基本法調整力度,主流方向是將利益分配從過去的鼓勵組織擴張,轉向增加直接傭金、與長期業績掛鉤。

  在2020年新版基本法中,國壽將個險分為營銷隊伍和收展隊伍兩支,著力提升隊伍質態。截至2021年12月底,個險銷售人力的82萬人中,營銷隊伍規模為51.9萬人,收展隊伍規模為30.1萬人。今年,中國人壽提出“以有效隊伍驅動業務發展”。

  2020年,中國平安也優化了基本法,具體做法包括三項:一是以城市為單位,將機構分成改革產能型、平衡型、人力型三類,產能型聚焦產能提升,平衡型兼顧人力規模與產能,人力型注重有質量的增員,實現差異化管理;二是對外勤代理人分層,根據不同的代理人給予不同的政策,對新人增加津貼投入,對績優增加激勵,以優增優;三是增加長期投入,覆蓋新人、績優和主管三類人群,將部分長期指標的權重加大。

  太保壽險在2021年迎來原友邦保險區域CEO蔡強的加盟后,也實施了基本法的修訂。2022年1月1日實施的新版基本法,強調提高隊伍產能,引導持續性,鼓勵長跑健將;將獎金掛鉤保單繼續率,并設置保底值;將主管的增員利益與新人未來3年的業績掛鉤,引導主管對新人的培育和留存。

  讓業內人士記憶深刻的是,蔡強十多年前曾帶領友邦保險走出了個險渠道改革的瓶頸。2009年,在蔡強管理時期,友邦保險為了將資源集中服務高端客戶,主動清退兼職人員,留存高素質高產能的精英營銷人員,代理人規模不斷收縮,從2010年的2.4萬人下降到2013年的1.5萬人。這一在當時“逆向而行”的動作,讓友邦經歷保費下降的陣痛,卻奠定了此后多年的高速增長。友邦保險也是目前受疫情影響較小的保險公司。

  基本法改革,背后是傭金和管理利益的重新分配。主流保險公司對基本法的改革能否落到實處,避免重新走上“拉人頭”的老路,帶領行業真正走向長期主義,還需要時間觀察。

  觸底之問

  中國保險業過去輝煌的30年,是“大力出奇跡”的結果。10年前,就有保險業高管疾呼,“大進大出”的人海戰術不能再繼續了,它嚴重地損害了行業信譽。但在當時,并非保險公司不想改,而是高增員和高流失的“洗人”模式依舊奏效,改革意味著主動犧牲、放棄眼前的市場份額,無論是股東、管理層,還是基層組織,都難有足夠的定力抵制利益誘惑。

  如今,保險業的灰犀牛,實打實地走到每一個從業人員面前。年輕人進入保險行業的意愿在下降;互聯網保險、惠民保等普惠型保險興起,也讓傳統保險銷售難度增加了。

  2021年,保險業保費收入近4.49萬億元,按可比口徑,同比增長4.05%。全行業的新單保費數據未公開,但據業內交流,去年新單保費已是連續第3年下滑,這意味著保險業爬出底部的時間還要延后。

  如果說保費是行業的面子,新業務價值則是里子。新業務價值率是衡量新保單利潤率的指標,2021年,占據壽險市場份額六成的5家上市保險公司,新業務價值率下降幅度都在20%以上(表2)。

  2021年初,有大型保險公司分支機構仍按照往年的形勢,制定了兩位數的增長計劃?傻搅四昴,不得不向現實低頭,向總公司申請下調業績目標。2022年初,該公司在制定年度增長計劃的時候,出現了“允許最大虧損百分之多少”的表述。據了解,今年某大型壽險公司的經營目標之一,是將新業務價值的下降控制在24%以內。

  “抓住機會調整業務結構,制定合理的負增長計劃,也是正確的發展方式!比f峰呼吁保險公司管理者,壽險公司業務發展是一個需要不斷累積發展的慢活,所謂“跨越式發展”、“超常規發展”都是給自己挖坑。隨著保險回歸保障,隨著產品轉向以養老、健康險為主,行業座次的重排一定會到來。

  保險業轉型的口號已經喊出多年,隨著疫情進入攻堅階段,行業最壞的時刻到了嗎?什么時候能見到底部?

  觀察保險公司業績見底的指標,一是人力下降見底;二是人均產能提升。當人均產能提升能夠彌補人力減少導致的新單減少,意味著新單保費企穩,留存隊伍的質量提高,具備了走出低谷的初步力量。

  記者在與多家壽險公司人員的訪談中了解到,2022年一季度,各公司代理人的下滑仍在繼續,沒有見到觸底跡象。

  但是,隨著保險公司大力推動銷售隊伍向專業化、職業化轉型,人均產能提升的信號已經出現。2021年,平安壽險代理人渠道的人均首年保費同比增長超過22%,太保壽險代理人月人均首年保險業務收入同比增長42.3%,新華保險的月均人均綜合產能同比提高了4.1%。

  不過,有業內人士提出,不同種類壽險產品的人均產能沒有可比性,如保障性產品與理財型產品不可同日而語。各公司主打產品不同,人均產能也會不同,而這種差異并非銷售能力造成的,而是產品本身特性造成的。人均產能指標仍需謹慎看待。

  另一個值得關注的現象是,保險公司的增員門檻在起變化。

  一位平安的業務總監告訴記者,前不久,有兩位基礎條件優秀的年輕人希望加入平安人壽,主管和經理面試都已經通過,卻在公司面試環節被拒絕了,原因是“主管能力不行”。這一理由令不少業務伙伴感到意外,但這位業務總監認為,公司設置的招募條件有其道理,一些問題前期不暴露,后面會給隊伍造成更大的損失。

  太平人壽上海徐匯支公司總監莊梅杰告訴記者,她的團隊在招募業務伙伴時,看重對方是否在入司之前就具有一定的收入水平,這樣的新人能以更從容、更純粹的心態做業務,也能更好地對接有經濟實力的客戶,更容易留存。

  “保險行業真的不需要那么多人!敝苤刂菊J為,保險業當前最需要的,是一群自尊、自信、自愛,對行業有敬畏感的人加入,重建行業形象。

  保險的本質是互助。在這次疫情中,不少保險公司的內勤和外勤走向抗疫前線,踐行“人人為我,我為人人”的行業價值觀。從業20余年的老保險人韋正喜說,站在“不淡忘災難,不浪費危機”的角度,每一個保險人都應該思考,在災難面前,自己能做點什么。保險業應該凝聚力量,在災難面前發揮其應有的價值。

  正如保險業人士經常說的,“過去30年我們跑得太快,是時候等一等靈魂了!

 
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